Come aumentare lo scontrino medio nel fast food e nella ristorazione veloce

Perché l'upsell funziona meglio al totem

La ricerca dell'Università di Amburgo (2023) spiega la spesa più alta al totem con due fattori: il cross-selling, cioè la proposta sistematica di prodotti aggiuntivi, e la minore pressione sociale, perché davanti a uno schermo il cliente si sente meno giudicato nelle sue scelte.

Anche i clienti lo riconoscono: nel Phygital Index 2025 di Tillster, il 76% di chi usa i kiosk ha dichiarato di aver comprato, almeno qualche volta, più di quanto avesse previsto.

Rendi il menu completo la scelta naturale

Il primo modo per aumentare lo scontrino è far sì che il cliente scelga un menu e non un singolo prodotto. Funziona quando il menu è presentato come un percorso: prima il panino, poi il contorno, poi la bibita, con le opzioni già pronte da toccare.

Su un totem questo percorso si configura con gli step di personalizzazione: per ogni menu decidi cosa si sceglie, in che ordine e con quante scelte minime e massime.

Mostra gli extra con il loro prezzo

Formaggio in più, bacon, salse, una porzione più grande: molti clienti li vorrebbero, ma non li chiedono se nessuno li propone. Quando gli extra sono visibili durante la scelta, con il prezzo accanto, il cliente decide da solo e il totale si aggiorna senza sorprese.

Mostrare il prezzo è importante anche per la fiducia: il cliente sa sempre quanto sta spendendo e non si sente forzato.

Proponi qualcosa prima del pagamento

Il momento migliore per un suggerimento è subito prima di pagare: il cliente ha già scelto e un dessert, un caffè o una bibita aggiuntiva sono decisioni piccole. Una pagina di prodotti consigliati prima del checkout fa esattamente questo, a ogni ordine.

• Scegli pochi prodotti, rapidi da preparare e con un buon margine.
• Cambiali in base al momento della giornata: un caffè dopo pranzo, un dessert a cena.
• Usa foto appetitose: l'upsell funziona prima con gli occhi.

Il percorso conta più della tecnologia

Un totem non aumenta lo scontrino da solo. Un esperimento sul campo pubblicato nel 2021 nel Journal of Hospitality and Tourism Technology ha osservato un'esperienza migliore al kiosk ma incassi più alti alla cassa. La differenza tra i risultati degli studi dipende da come è costruito il percorso: se il totem non propone menu, extra e suggerimenti, il cliente compra solo ciò che era venuto a prendere.

Misura e correggi con i dati

Senza dati è difficile capire cosa funziona. Tieni d'occhio lo scontrino medio, i prodotti più venduti e la differenza tra consumo sul posto e asporto, e confronta i periodi tra loro.

1. Misura lo scontrino medio attuale.
2. Cambia una cosa alla volta, per esempio i prodotti consigliati.
3. Confronta il periodo successivo con quello precedente.
4. Tieni ciò che funziona e prova la variante successiva.

Le statistiche del pannello KioskoLab mostrano incassi, numero di ordini, scontrino medio e prodotti più venduti, con il confronto rispetto al periodo precedente.